对钢铁企业耐火材料招标相关问题的探讨

谢安宁　姜茂华

上海宝华国家招标

【摘要】钢铁企业是耐火材料的最大市场，耐火材料百分之七十左右的需求来自钢铁企业。近年来国内很多钢铁企业用招标的方式来确定耐火材料供应商和供货价格，钢企如何做好耐火材料的招标工作，已成为供需双方共同关注的问题。作者从钢铁企业耐火材料招标工作中发现了一些问题，并对这些问题进行了初步研究和探讨，以飨读者。

1　前言

钢铁企业是耐火材料的最大市场，钢企荣则耐火材料昌;二个行业即相互依存又互为促进。然而目前钢铁企业进入了薄利、微利甚至亏本的时代，这就意味着耐材行业也进入了严冬季节。

招标的目的：一是购买业主想要的东西，二是选择理想的供应商，三是降本。

当前二个问题已不成为问题时，招标便成为钢铁企业挖掘潜力，降低生产成本的一种重要方式，招标采购也覆盖了耐火材料和部分冶金辅料。

钢铁企业在耐材招标过程中出现过一些有争议的问题，如：公开招标还是邀请招标，怎样设置准入门槛，是否设置拦标价，怎样设置拦标价，是否以最低价作为中标价，技术标与商务报价的比例如何分配，若二家或多家中标时，后者是否跟标等等。

2　有以下几个问题

2.1　确定招标方式

招标方式有公开招标和邀请招标二种。招标人招标时是采用公开招标还是邀请招标，在招标策划的最初阶段已经确定。

公开招标又叫竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其它媒体上刊登招标公告，吸引符合条件的企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。

邀请招标也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。

钢铁企业为保证生产的顺利进行，一般多采用邀请招标的方式。被邀请的投标人应该是已经具备了招标人所要求的基本条件;这些被邀请的投标人多是业主熟悉或基本了解的(并在使用现场服务过的)厂商，无论是投标人或是所提供的产品应是已被招标人(业主)所认可的。

这个认可不仅是针对所供应产品还包括对供货单位的现场服务人员的认可和熟悉程度等一系列相关因素。采用公开招标时，来投标和中标的单位都无法确认，即使是各方面情况都很好(所招货物——耐材产品、投标单位的人员素质、新品开发和研制能力等)，也难敌以熟悉了的现在正在供货的供应商。为使原有供应商能够在招标中胜出，大多数钢铁企业在耐材招标时都采用邀请招标的方式，理由是既能降低采购成本又能使生产稳定，供应商队伍基本维持不变。

当然采用公开招标时，招标人(业主)会设置一些门槛，列出一定的条件，如：招标人会以自己所招标区域的热工设备(炉、窑)或高温时的金属液体容器的大小或已有的耐材使用寿命作为准入条件;也会有注册资金、去年或近年的年销售额以及产值，还包括投标人应具备的检化验设备及生产设备、原料资源等的有无作为准入条件;还可能出现研发人员的多寡和层级等条件也作为准入门槛之一。

2.2　跟标问题

为了保证生产的顺利进行，一般来说业主多采取二家或更多的厂家中标的方式(采用二家中标的情况较多)，二家中标一般分配方式是70%和30%的情况，当然也有60%：40%的情况，中标人的结算价格最好是一样的，这就出现了是否跟标的问题。

“跟标”二字看是简单，但对投标人来说是重若千“钧”。跟标不是一个简单的“跟”字了得。

什么是耐火材料?耐火材料是用作高温窑、炉等热工设备，以及高温容器和部件的无机非金属材料，耐火度不低于1580℃，并在高温下能承受相应的物理化学变化及机械作用。这些耐材能满足该工位的工艺要求，且不应出现安全隐患。钢企针对不同的工位和工艺要求招标采购所对应的耐火材料，各投标人在投标时充分考虑满足招标人要求的前提下，首先要能够承载高温下熔融的金属液体且能够达到一定的使用次数(即寿命指标)，材料物化指标的偏离应在规定范围内，更不能掺杂有毒有害物质——环境友好(有毒有害指对环境和钢铁产品质量);同时还要充分考虑原料成本、制造成本、运输及储存成本、以及人工成本等等众多因素。

在耐材招标过程中，钢企为保证供应的不间断性，保险起见多采用二个或多个中标人，第二名及以后的预中标人的投标价与中标价位相差不多时，投标人经过计算和比较，也许会承诺跟标;但也有表示不跟标的。如在宝钢集团下属某公司的耐材招标过程中，有些标段的投标人就明确表示不跟标。理由是我们报的价格就是成本价，即使有利润也很微博或基本持平，很难能跟标;如若跟标，就要亏本赔钱，或者降低供货标准。

对于降低供货标准，任何一个业主都不会同意，第二预中标人硬着头皮承诺跟标，将导致许多扯皮的事情发生。业主若做不到对进场的货物进行逐批次检验，很难保证所购买的货物为招标货。如高铝制品或刚玉制品等，每一种耐材制品都可以因为成分含量的不同分为不同的档次，也就使得价格会有高低贵贱，听上去还是这种材料但物化指标却已经完全不同了，使用效果就更加不敢苟同了。

我们建议——放量降本。

2.2.1　尽可能放大第一中标人的供货比例

尽可能放大第一中标人的供货比例(放量的一个方面)，这在招标文件中就应该明确。业主考虑供应的连续性，需要二家或多家供货时，可以将第一中标人的供货数量尽量放大，剩余的供货数量第二预中标人(在招标操作中将剩余的数量流标)，由业主与意向供应商在中标价基础上进行议价，以高于中标价和低于该预中标人的投标报价的协议价格进行供货。

2.2.2　合并同类项尽可能将同类型的耐材放在一起招标

现在的钢厂规模都比较大，千万吨级的钢铁企业比比皆是，既有150吨的转炉又有100吨电炉或120吨转炉等，对应有相同容量钢包。连铸中间包等产线，既要降本就应该将同类型(合并同类项——放量的第二个方面)的材料放在一起招标，精简供应商队伍放大供货单位的中标供货区域，使得中标人在组织产和购买原材料时也会因为量大而降低原料采购及生产成本;同时派驻到业主单位的现场服务人员也能够人尽其用，以较饱和的工作量为业主服务。

2.2.3　尽可能延长供货时间，也是放量降本

供应商是业主合作伙伴，更应该是战略同盟，一荣皆荣、一损俱损、唇齿相依、唇亡齿寒。

尽可能延长供货时间，是又一种放量。有的钢厂第一次耐材招标时有很大的降价幅度，业主尝到了甜头，于是就经常组织招标，经常到什么程度——半年一次或一个季度一次，供应商疲于投标应对，无心也无力进行技术创新和改进;为保住市场违心降价，使得生产现场安全事故频发。

因为价格低廉使得所供产品等级降低，品质下降。

依旧以高铝制品为例，因为Al2O3含量的不同可分为一等、二等和三等不同等级，对于杂质含量——不同等级就有不同的要求，杂质增加必然会降低熔液的生成温度和熔液的粘度，降低耐火砖的荷重软化温度，会使耐火砖砌筑的高温金属液体容器提前熔，因此不仅会增加现场安全上的被动(穿漏事故会经常发生)、也会使得钢材增加非金属夹杂，残次品比例上升。

如此降低采购成本，得不偿失!

在这一点上宝钢集团的一些做法是可以借鉴的，宝钢集团不锈钢公司，2013年不锈钢工程建设时就已经进行了招标。投产初期生产在爬坡，耐材的消耗无法按常规计算，耐材供应商是亏本的，但是随着生产的逐步正常和顺行，十年来没有再进行过招标，不锈钢耐材供应商队伍是稳定的，这些供应商随着不锈钢公司的发展而成长。

宝钢股份从2008年起大多数耐材也都进行了招标，一般也是2家中标，供应商队伍比较稳定，他们和宝钢的关系是战略合作伙伴。

新疆八一钢铁近几年来也是经常组织招标，以前他们是每年都要搞耐火材料招标，供应商的数量没有减下来，价格也是时高时低。今年八钢的领导下决心学习宝钢集团的宁波钢铁，采用比较彻底的总包方式，而且承包年限由过去的一年延长到五年。划分区域时将钢厂的耐材分为三块——转炉(所有的转炉并在一起，当然价格要分别计算)区域为一块、钢包区域为一块、连铸中间包区域为一块，每一块都包含较多的内容，来参与投标的供应商不仅要有耐材的供应业绩还必须有承包和现场服务的业绩，懂砌筑和冶炼。这样将蛋糕做大，承包商考虑第一年亏、第二年平、第三年可以赚钱了，投标人在充分考虑了各种因素的情况下，报出比较合理的价位。最后赢得还是钢企。

2.3　如何分配技未标和商务标的比例

耐火材料的生产和使用有很高的技含量，一般钢企在耐材招标时都采用综合评估法进行评标。在考虑技术标和商务标(商务报价)的分数比例时都会设置较高的技术分比例，有30%：70%、40%：60%，有时还会考虑更高的技术分比例，技术和商务报价各占50%。

宝钢在耐材招标时多采用技术和商务30%：70%、也有40%：60%。但是有些钢厂要求降本的心情迫切，希望耐材经过招标能够有较大幅度的降价，为迎合这种要求，招标人在策划时设计成10%：90%的情况，那么这10%的技术分就显得无足轻重了，商务报价占了主导地位，招标的结果是价格大幅下降看似降本的目的已经达到，但却带来了许多难以想象的后果：漏钢水铁水、穿包、有些砖和功能件裂纹、折断、炉壳或包壳被烧红，安全问题频现。而这仅仅是表面现象，由此而带来的钢铁产品质量的下降也随之出现，耐材原材料质量下降，一些有害杂质被带进了铁液、钢液，铁水除S、除P、除Si的任务加重，钢液质量不达标延长了精炼时间，钢坯现了不应有的非金属夹杂、裂纹，长此以往市场占有率肯定会受到影响。

个别钢企在不到半年的时间后再次组织招标，技术标和商务标比例进行了调整。

我们建议：因为耐火材料的生产使用都有较高的技术含量，技术分与商务分做不到对半开的话技术分至少应该占30%或以上的比例。

很多钢厂采用招标方式采购耐材时，首先考虑的是降低采购成本，因此可以考虑技术分为40%,商务报价占60%。

有些招标人采用最低投标报价作为中标价。有些厂商为占领市场，以较低的价格甚至以低于成本的价格进行投标，如果被专家评委认定是低于成本价进行投标,我们会请投标人对自己的报价进行说明，如若不能合理解释这个较低的投标报价，该投标人的投标将会被废标,该投标人也会被列入黑名单，将不得再参加有关部门组织的招投标。

为了使这项工作能够进行下去，我们在招标文件中专门制作了一个表格，招标耐材的“成本构成表”。据此，投标人可以将自己的成本构成情况告知招标人，招标人也可以根据此表通过与市场情况进行比对，了解中标价格的合理性。

2.4　中标价、最低价和拦标价问题

中标价，一般是经评审后的最低价作为中标价。

拦标价即限高价。

招标多以降价作为主要目的，过程中如果能对去年的使用情况特别是价格有详细和真实的了解，那么在以前价格的基础上降价，可以上一年的价格作为参考，经过招标人讨论设定一个限高价。这个限高价也可以是浮动的，如以所有有效投标人的投标报价的平均价作为栏标价或在此基础上上浮亦或下降多少百分点为栏标价都是可行的，各不同的招标人根据自己的情况进行设定。

3　结束语

总而言之，耐火材料不同于其他材料，它关系到钢铁企业生产的安全和顺行;耐火材料的招标不一定要招价格，可以是招供应商、招钢铁企业的合作伙伴。对于供货价格双方可以根据市场行情、材料的成本构成进行核定或协议价格进行供货;这对于供需双方来说应该是更趋于合理的选择。